Фаза 1 - Дослідження

JTBD: що і чому хочуть люди

Ієрархія завдань для Stack: одне основне, п'ять пов'язаних, чотири емоційних і соціальних. Матриця покриття по персонах і конкурентах. Рішення засновника відмічені там, де вони закривають відкриті питання.

Версія jtbd.md v1.1
Дата Червень 2026
Основне завдання Мультиклієнтське замовлення для тренера
Фаза 1 з 6
01

Основне завдання продукту

Завдання, заради якого існує цей продукт. Підтверджено конкурентним аналізом і моделлю перепродавця.

Основне
"Коли я тренер і замовляю добавки для кількох спортсменів з різними цілями, я хочу зібрати повне замовлення для кожного клієнта за одну сесію від перевіреного постачальника і отримати продукти надійно, щоб виконати замовлення клієнтів прибутково і не підривати своєї репутації."
Персона
Олена (Персона 1, ОСНОВНА)
Статус
підтверджено конкурентним аналізом і моделлю перепродавця
Економічна модель (критично важливо)
Українські тренери, які використовують оптові канали, є перепродавцями: купують за гуртовою ціною і передають клієнтам за роздрібною. Це вбудована економічна модель ринку, а не просто зручність. Завдання тренера включає захист своєї маржі, що робить прозорий доступ до оптового прайсу (а не "дзвінок менеджера") ключовою частиною "кращого досвіду". Підтверджено: fitness-shop.ua оптова сторінка, 2026-06-14. "Якщо ви тренер і маєте групу клієнтів - ви можете зібрати одне загальне замовлення та оформити його у нас." Рішення 1: збережений список клієнтів + теги замовлень по клієнтах + історія замовлень по клієнту. Верифікація тренера через посилання на соцмережі (MVP). Без повного B2B-порталу в MVP.
Джерела: CLAUDE.md, research/docs/ux-patterns.md (Патерн 3), research/docs/competitors.md v3, fitness-shop.ua (2026-06-14)
03

Емоційні і соціальні завдання

Завдання про те, як людина хоче почуватися або виглядати, окремо від функціональних результатів.

ESJ-1
"Коли я тренер, я хочу, щоб мене сприймали як надійного експерта, у якого завжди є правильний продукт для конкретної мети кожного спортсмена, щоб мої атлети довіряли мені і продовжували тренуватись зі мною."
Персони
Олена (П1), Дмитро (П2)
Статус
підтверджено як драйвер. Сила відносно чутливості до ціни - [?]
Жоден конкурент не позиціонує тренерів як спільноту або ідентичність. ВІДКРИТО
ESJ-2
"Коли я початківець, я хочу відчувати, що роблю розумне, безпечне й обґрунтоване рішення, щоб не виглядати наївним у середовищі залу, де інші явно знають більше за мене."
Персона
Вікторія (П3)
Статус
підтверджено як драйвер. Соціальне порівняння і тривога - [?]
Всі UA-магазини відчуваються як каталог-перший, а не гід-перший. ВІДКРИТО
ESJ-3
"Коли я український покупець, я хочу бути впевненим, що продукт, який я купую, не є підробкою або продуктом з неправильним маркуванням, щоб не ризикувати здоров'ям і грошима."
Персони
Всі персони, найсильніше - Вікторія (П3)
Статус
підтверджено постдослідженням Оновлено: ДАЧА України, червень 2025 - найбільша в країні підпільна операція з анаболіками, 20 000+ пакетів як "спортивні добавки". Поведінка покупців на hotline.ua - активна перевірка автентичності. Ієрархія страхів (підробки vs. недодозування vs. побічні ефекти) - [?].
belok.ua - порожня сторінка сертифікатів. vansiton - ISO тільки на рівні магазину. ЧАСТКОВО
ESJ-4
"Коли я тренер, я хочу управляти програмою добавок своїх спортсменів самостійно, без залежності від підтримки постачальника, щоб зберегти повний контроль над своїми рекомендаціями."
Персони
Олена (П1), Дмитро (П2)
Статус
підтверджено як ставлення. Конкретні вимоги до самообслуговування - [?]
GymBeam B2B - самообслуговування, але з позиціюванням для рітейлерів, не тренерів. ЧАСТКОВО

Гіпотетичні завдання

Немає підтвердженого джерела. Не використовувати для дизайнерських рішень без попередньої валідації.

HYP-1 - відкладено
"Коли я тренер і мої спортсмени хочуть купувати самостійно, я хочу дати кожному реферальне посилання, щоб отримувати кредит і комісію, не обробляючи кожне замовлення особисто."
Немає даних. Виведено з механіки рефералу в aarrr.md, але поведінка тренерів не підтверджена. гіпотеза Відкладено до Фази 2.
HYP-2 - відкладено
"Коли я тренер, я хочу бачити історію замовлень своїх спортсменів, щоб відстежувати дотримання режиму і коригувати програму виходячи з того, що вони реально вживають."
Немає підтвердження. Виведено з концепції мультиклієнтського кошика. гіпотеза Ризик: передчасна функція до валідації базового процесу замовлення. Відкладено.
04

Матриця JTBD

Завдання по персонах і конкурентах. Шкала важливості: 3 = критична, 2 = важлива, 1 = бажана, [?] = невідомо. Рішення засновника відмічені в колонці "Функція в Stack".

Завдання Олена П1 Дмитро П2 Вікторія П3 Андрій П4 Функція в Stack Конкуренти
Мультиклієнтське замовлення за одну сесію 3 3 1 1 вирішено Рішення 1: список клієнтів + теги замовлень + історія по клієнту. Верифікація: посилання на соцмережі. Без B2B-порталу в MVP. ВІДКРИТО GymBeam B2B - для рітейлерів. belok.ua - форма+дзвінок.
Перехід до кращого постачальника 3 1 - - Лендінг "Для тренерів", прозорий прайс (Рішення 3), самостійна реєстрація. ВІДКРИТО Жоден конкурент не пропонує чіткого тренерського досвіду для переходу.
Рекомендація продукту за ціллю 2 [?] 2 [?] 3 1 вирішено Рішення 2: 4-6 тайлів цілей (MVP). Guided-квіз - після запуску. Конверсійні гіпотези - [?]. ВІДКРИТО Жоден UA-магазин спортпіту не має інтерактивного шляху за ціллю.
Перевірка безпеки перед покупкою 2 2 3 1 Блок складу/дозування/походження на кожній картці продукту. Один сигнал якості. ВІДКРИТО belok.ua сертифікати - порожньо. vansiton ISO - тільки на рівні магазину.
Повтор без зусиль 2 1 1 3 вирішено Рішення 4: "Повторити замовлення" з історії (MVP). "Мої базові" + email-нагадування - після запуску. Таймінг - [?]. ВІДКРИТО Жоден UA-конкурент не має смарт-повтору.
Рекомендація з видимими доказами 3 3 - - Картки продуктів з описом складу/дозування, зручні для показу спортсмену. ВІДКРИТО Жоден UA-магазин не передає глибину складу на рівні продукту.
ESJ-1: довіра до тренера 3 3 - - Позиціювання тренерського акаунту, ідентичність спільноти. ВІДКРИТО
ESJ-2: впевненість початківця - - 3 - Тайли цілей, сигнали довіри, спокійний тон. Рішення 2. ВІДКРИТО
ESJ-3: скептицизм щодо підробок 2 2 3 1 Походження/сертифікація/статус дистриб'ютора. Автентичність в центрі. ЧАСТКОВО vansiton ISO 22000. belok.ua - порожньо.
ESJ-4: автономія тренера 3 2 - - Самостійний тренерський акаунт без форм і дзвінків. ЧАСТКОВО GymBeam B2B - самообслуговування, але для рітейлерів.

Три ключових завдання для MVP-ядра

Завдання з оцінкою 3 для Олени (ОСНОВНА персона) і статусом ВІДКРИТО на ринку:

MVP-ядро
1
Мультиклієнтське замовлення за одну сесію - 3 для Олени, 3 для Дмитра, ВІДКРИТО на ринку. Stack замінює Excel-таблицю і телефонний дзвінок. Це структурний диференціатор тренерського каналу. вирішено: Рішення 1
2
Рекомендація з видимими доказами (Завдання 5 / ESJ-1) - 3 для обох тренерів, ВІДКРИТО. Картки продуктів з глибиною складу/дозування одночасно закривають ESJ-2 (початківці) і Завдання 3 (перевірка безпеки).
3
Шлях "ціль - продукт" (Завдання 2) - 3 для початківців, ВІДКРИТО, 2 для тренерів. Найбільша прогалина в активації на ринку. Також допомагає тренерам відкривати нові продукти для клієнтів. вирішено: Рішення 2

Кандидати на відкладання

Відкладено
HYP-1 - реферал/комісія для тренерів. Немає підтвердженого завдання. Відкладено до Фази 2 після валідації базового процесу замовлення.
Відкладено
HYP-2 - відстеження дотримання режиму спортсменами. Немає підтвердженого завдання. Ризик: передчасна функція до того, як базовий тренерський потік доведено.
Структуру вирішено, цифри [?]
Система лояльності/бонусів. Структуру вирішено (Рішення 3): окремий опублікований тренерський прайс + накопичувальна лояльність для індивідуальних покупців. Конкретні числа (відсоток тренерської знижки, пороги лояльності) - [?] до отримання реальних даних маржі від постачальників. Закрито рішенням засновника, а не дослідженням.
05

Критика: статус тверджень і ризики

Огляд того, що підтверджено, що є гіпотезою і що може зламати продукт, якщо виявиться хибним.

Статус ключових тверджень

Твердження Статус Ризик
Тренери замовляють для 5-30+ спортсменів за сесію гіпотеза СЕРЕДНІЙ - може бути правильним порядком величини, але 5-30 - широкий діапазон
Жоден UA-конкурент не має мультиклієнтського кошика підтверджено НИЗЬКИЙ - перевірено прямими запитами до сайтів
Тренери ведуть окремі таблиці по клієнтах гіпотеза ВИСОКИЙ - якщо хибно, то біль від відсутності цифрового інструменту нижчий
Рекомендація від колеги - головний тригер переходу гіпотеза [?] КРИТИЧНИЙ - визначає go-to-market підхід, але немає жодних доказів
belok.ua, GymBeam B2B, vansiton мають активних B2B-користувачів гіпотеза ВИСОКИЙ - якщо тренери не використовують ці інструменти, то динаміка переходу змінюється
Підробки добавок - реальна, активна проблема в Україні підтверджено НИЗЬКИЙ - ДАЧА 2025, поведінка покупців на hotline.ua, редакційний контент
Поточний B2B-процес - Excel+email+дзвінок підтверджено НИЗЬКИЙ - перевірено на fitness-shop.ua і sport-factor.ua
Квіз: 40% завершення, у 3 рази більше покупок гіпотеза [?] НИЗЬКИЙ поки що - помічено як гіпотеза, НЕ є основою для Рішення 2
AOV тренера 4 000-12 000 грн гіпотеза [?] НИЗЬКИЙ для дизайну, ВИСОКИЙ для бізнес-моделі
Тренер платить за добавки клієнтів сам (перепродаж) підтверджено НИЗЬКИЙ - fitness-shop.ua явно описує цю модель
Жоден з 8 постачальників не публікує ціни відкрито підтверджено НИЗЬКИЙ - перевірено 8 сторінок постачальників (2026-06-14)

Список небезпек

Гіпотези або недоведені твердження, які безпосередньо впливають на дизайнерське або продуктове рішення - впорядковані за радіусом ураження.

1
Що змушує українського тренера змінити постачальника? (НАЙНЕБЕЗПЕЧНІШЕ - підтверджена відсутність публічних даних)

Поточний загальний процес - Excel+email+телефон. Stack замінює аналоговий інструмент, а не цифровий продукт конкурента. Це знижує поріг переходу. Тренери є перепродавцями (fitness-shop.ua), тому "кращий досвід" включає прозорість ціноутворення (опублікований прайс, а не переговори) і надійність доставки (найчастіше згадуваний у відгуках фактор).

Ризик, що залишається: якщо відносини тренера з менеджером поточного постачальника особисті й довірені ("він дзвонить мені щотижня, знає моїх клієнтів") - цифровий продукт сам по собі може не витіснити цю відносину, навіть якщо технічно він кращий.

Де шукати: прямі інтерв'ю з 5-8 українськими тренерами про їхній відносини з постачальником. Публічних даних немає - підтверджена відсутність після пошуку 25+ джерел.

2
Чи мають тренери, які вже використовують wholesale-програми, незадоволені потреби, які Stack може закрити?

Частково закрито постдослідженням - Поточний загальний процес замовлення - аналоговий (Excel+email+телефон). Самостійного мультиклієнтського кошика немає ніде на видимому ринку. belok.ua - задокументована скарга на підробку і зриви доставки. GymBeam - скарги на доставку.

Що залишається [?]: чи побачать тренери з DSN GROUP або sport-factor.ua, яких обслуговують з 5.0/5.0, причину для переходу. Ці тренери можуть бути задоволені аналоговими інструментами, бо постачальник доставляє надійно.

3
Чи є підробки реальною, активною проблемою для українських покупців - чи це фонове припущення?
Закрито постдослідженням ДАЧА України 2025: найбільша в країні підпільна операція з анаболіків - 20 000+ пакетів продавалися як спортивні добавки. Покупці на hotline.ua активно перевіряють автентичність. Архітектура довіри повинна чітко звертатися до цього - не як опції. Відкрите підпитання [?]: головний страх початківця - підробки, недодозування чи побічні ефекти?

Три питання для закриття найважливіших прогалин

П1 (Тригер переходу): "Якщо ви зараз купуєте добавки для своїх спортсменів у вже знайомого постачальника - що мало б статися, щоб ви спробували інший магазин? Що колись у минулому змусило вас змінити постачальника?" - для будь-якого тренера, який купує через belok.ua /opt/, GymBeam B2B або mega-mass.ua.
П2 (Поточний процес): "Розкажіть мені, як ви зараз обробляєте замовлення для одного клієнта - від рішення, що йому потрібно, до отримання продукту. Де це стає незручним?" - для будь-якого тренера, який замовляє для 5+ спортсменів.
П3 (Страх покупця): "Що б змусило вас засумніватися перед купівлею добавки онлайн в Україні в магазині, де ви ніколи не купували?" - для початківців і тих, хто купує вперше в будь-якому українському магазині.