Фаза 1 - Дослідження

Персони: хто купує і чому

Чотири персони на основі досліджень - тренерський канал як основний, початківці та постійні покупці як вторинні. Підтверджені факти відокремлені від гіпотез. Рішення засновника зафіксовані там, де вони закривають [?].

Версія personas.md v1.2

Дата Червень 2026

Основна персона Олена (тренер)

Фаза 1 з 6

Спостереження з дослідження

Ключові підтверджені факти і критичні прогалини, що впливають на всі чотири персони.

Підтверджено підтверджено

Тренери - це перепродавці, а не просто масові покупці. Вони купують за гуртовою ціною і продають клієнтам за роздрібною, залишаючи різницю як дохід. Це вбудована економічна модель ринку.

Джерело: fitness-shop.ua (оптова сторінка, 2026-06-14)

Підтверджено підтверджено

Весь B2B-процес в Україні аналоговий: завантажити Excel-прайс, позначити кількість, надіслати email, чекати дзвінка менеджера. Stack замінює таблицю і телефонний дзвінок, а не цифровий продукт конкурента.

Джерело: fitness-shop.ua, sport-factor.ua (2026-06-14)

Підтверджено підтверджено

Підробки - реальна і активна проблема. ДАЧА України задокументувала найбільшу підпільну операцію з виробництва анаболіків (червень 2025) - понад 20 000 пакетів продавалися як спортивні добавки.

Джерело: nadc.gov.ua (20.06.2025), hotline.ua reviews

Підтверджено підтверджено

Жоден з 8 виявлених гуртових постачальників не публікує ціни відкрито. Всі ціни приховані за формою або дзвінком менеджера. Прозора публікація - це сам по собі диференціатор досвіду.

Джерело: 8 сторінок постачальників (2026-06-14)

Підтверджено підтверджено

Надійність доставки і наявність товару - найчастіше згадувані причини похвали гуртових постачальників. DSN Group (5.0/5, 23 відгуки): "стабільні поставки, наявність на складі, швидка доставка". Ціна - найменш публічний фактор.

Джерело: dsn.ua/store-reviews/ (2026-06-14)

Підтверджена відсутність

Жодних публічних обговорень, форумів чи відгуків, де українські тренери розповідали б про зміну постачальника - після пошуку 25+ джерел. Тригер переходу залишається [?].

Джерело: 8 сторінок постачальників, 3 платформи відгуків (2026-06-14)

Персони

Чотири персони відображають різну мотивацію, рівень довіри і відносини з продуктом. Тренерський канал розділений на дві субперсони через різну динаміку залучення.

🏋

Олена

Тренер з усталеним постачальником

Основна персона Тренерський канал

Контекст

Вік30-42

РольПрофесійний або напівпрофесійний фітнес-тренер, тренер залу або менеджер спортивної команди

СитуаціяКупує на belok.ua /opt/, GymBeam B2B, mega-mass.ua або в дистриб'ютора вже 1-3+ роки. Є налагоджений процес замовлень, хоч і недосконалий.

Поточні інструментиExcel-прайс від постачальника + email-замовлення + дзвінок менеджера. WhatsApp/Telegram для координації з клієнтами [?]. підтверджено: fitness-shop.ua

Клієнти8-25 активних клієнтів [?] з різними цілями, бюджетами і розкладами

Завдання

Зібрати й відстежити замовлення для кожного клієнта за одну сесію, а не в кількох вкладках браузера. вирішено Рішення 1: збережений список клієнтів + теги замовлень по клієнтах + історія замовлень по клієнту (MVP). Верифікація через посилання на соціальні мережі.
Підтримувати довіру клієнтів - не рекомендувати підробки, прострочений або неправильно дозований продукт.
Отримати ціну, яка дозволяє включити добавки у тренерський гонорар або прозоро передати економію клієнтам. вирішено Рішення 3: Stack публікує прозорий тренерський прайс на публічній сторінці "Для тренерів" до реєстрації. Конкретний % - [?] до отримання даних від постачальників.
Щоб клієнт ніколи не залишався без продукту посередині тренувального блоку.

Болі (підтверджені і гіпотези)

Поточний процес - Excel-прайс, email, дзвінок менеджера. Жодного цифрового відстеження. підтверджено Джерело: fitness-shop.ua, sport-factor.ua (2026-06-14)
Жоден постачальник не має мультиклієнтського кошика або збережених профілів клієнтів. підтверджено
belok.ua - задокументована скарга на підробку ("печатка не збігається з оригіналом") і зриви доставки. підтверджено Джерело: hotline.ua/ua/yp/23704/reviews/
Жоден з 8 виявлених постачальників не публікує ціни - всі ціни за дзвінком або реєстрацією. підтверджено
Чи веде Олена таблицю клієнтів, чи покладається на WhatsApp або пам'ять. [?]

Тригери довіри

Рекомендація від поважаного колеги-тренера. [?] немає підтвердженого джерела
Прозорі, опубліковані ціни - знати тренерську ставку до реєстрації, а не після дзвінка. вирішено Рішення 3: Stack публікує тренерський прайс відкрито. Ставка - [?].
Асортимент, який покриває все, що клієнти вже вживають (зміна постачальника = зміна продуктів, клієнти це відчують).
Ознаки операційної стабільності: роки на ринку, фізична присутність, надійність поставок.

Блокери довіри

Невідомий або нетестований постачальник - один поганий продукт назавжди шкодить репутації тренера.
Ціна вища, ніж у поточного постачальника за той самий продукт.
Складна реєстрація з формою, дзвінком і очікуванням.

"У мене 14 клієнтів. Для кожного - окреме замовлення: завантажила прайс, відзначила позиції, надіслала email, чекаю дзвінка. Якщо продукт закінчився в розпал підготовки - це моя проблема перед клієнтом."

Синтетична цитата на основі OBS-C19, OBS-C7 - не реальне інтерв'ю

Ймовірність переходу НИЗЬКА без вагомої причини. Є робоча система, хоч і недосконала. Причина для переходу має бути досвідною: інструмент справді кращий для роботи, а не просто дещо дешевший. Особисті відносини з менеджером постачальника додають тертя, якого немає в порівнянні цін.

🧑‍💼

Дмитро

Тренер без усталеного постачальника

Вторинна персона Тренерський канал

Контекст

Вік24-34

РольТренер-початківець або нещодавно сертифікований тренер

Ситуація3-10 клієнтів [?], зараз купує в B2C-магазинах за роздрібними цінами, немає wholesale-акаунту

Поточні інструментиТі самі B2C-магазини, що й клієнти - без оптового доступу

Завдання

Знайти постачальника, який зробить його більш професійним в очах клієнтів.
Отримати ціну нижче роздрібної, щоб пропонувати вигоду клієнтам або мати маржу.
Перестати відправляти клієнтів у різні магазини - стати єдиним надійним джерелом рекомендацій.

Болі

Платить роздрібну ціну, замовляючи обсяг для клієнтів - економіка не сходиться.
Клієнти бачать ті самі ціни на своїх замовленнях і на замовленнях тренера - підриває роль тренера як людини з доступом до кращого.
Кожне замовлення клієнта - окрема сесія в браузері, жодного зведеного вигляду.

Тригери довіри

Підтвердження автентичності продукту - страх підробок реальний. підтверджено: NADC 2025
Простий вхід - без форм і дзвінків, самообслуговування з першого дня.
"Обирають тренери" - позиціонування від магазину.
Чітка тренерська ставка, опублікована, а не погоджена. вирішено Рішення 3: Stack публікує тренерський прайс відкрито. Конкретна ставка - [?].

Вартість переходу і контекст

НИЗЬКА - немає усталених відносин з постачальником. Це рішення про перший вибір, а не про зміну постачальника.
На відміну від Олени, Дмитро не ризикує існуючою довірою клієнтів. Бар'єр для залучення нижчий.

"Поки що купую там само, де й клієнти - за роздрібними цінами. Виглядає непрофесійно, коли вони бачать ту саму ціну на своєму замовленні і на моєму."

Синтетична цитата на основі OBS-C7, OBS-C11 - не реальне інтерв'ю

Вартість переходу НИЗЬКА - перший вибір, а не перехід. Для Дмитра Stack - не альтернатива чомусь кращому, а перший профілактичний крок до власного тренерського каналу.

🧘

Вікторія

Початківець без досвіду

Вторинна персона

Контекст

Вік19-28

РольЛюдина, що починає фітнес-шлях або цілеспрямовано покращує конкретний показник

СитуаціяЄ ціль ("хочу схуднути", "хочу більше енергії"), але жодних знань про спортпіт. Прийшла через рекомендацію тренера або цілевий пошук.

Поточні діїГуглить "протеїн для схуднення", відкриває belok.ua або GymBeam, губиться в каталозі, може запитати подругу чи тренера.

Завдання

Отримати конкретну, безпечну рекомендацію продуктів для своєї мети за кілька кроків - без вивчення термінології спортпіту. вирішено Рішення 2: 4-6 тайлів цілей на головній (MVP), короткий guided-квіз як перша ітерація після запуску.
Перевірити, що продукт справжній і правильно маркований перед покупкою. підтверджено: NADC 2025, hotline.ua
Прийняти перше рішення про покупку впевнено, без тривоги.

Болі

Каталоги на 2 000-10 000 SKU без жодного guided-шляху (belok.ua, GymBeam UA). підтверджено: competitors v3
Списки інгредієнтів, які неможливо оцінити за безпекою або ефективністю.
"100% оригінал" - без жодного підтвердження.
Нікого запитати - вона онлайн, а не в магазині з консультантом.

Тригери довіри

Чіткий шлях: "якщо твоя ціль X - ось що тобі потрібно". підтверджено: ux-patterns.md
Склад, пояснений простою мовою ("що це, що робить").
Видимий зв'язок з тренером або експертом ("рекомендують тренери, які працюють з атлетами").
Сигнал фізичного магазину (підтверджує, що бізнес реальний).

Що відлякує

Складні картки продуктів з переліком інгредієнтів без пояснень.
Запит оплати до того, як вона встигла побудувати довіру до магазину.
Будь-що, що дає відчуття "можу купити не те".
Страх підробок і невідомих інгредієнтів. підтверджено Оновлено після дослідження: NADC 2025, поведінка покупців на hotline.ua. Ієрархія страхів (підробки vs. дозування vs. побічні ефекти) - [?].

"Відкрила каталог - 3 000 позицій. Закрила. Запитала тренера, що купити, він каже 'протеїн і BCAA'. Яких з цих 400 варіантів?"

Синтетична цитата на основі OBS-B3, OBS-B4 - не реальне інтерв'ю

Контекст залучення Вікторія - це перший вибір: активне залучення, а не перехід. Головний бар'єр - не ціна, а нерозуміння і страх помилитися. Впевненість до покупки важливіша за знижку.

💪

Андрій

Досвідчений постійний покупець

Підтримувальна персона

Контекст

Вік26-38

РольДосвідчений відвідувач залу з усталеною схемою прийому добавок

СитуаціяВживає 2-4 продукти вже 12+ місяців, знає точно, що хоче, замовляє приблизно раз на місяць.

Поточні діїКупує на belok.ua, GymBeam UA, bcaa.ua залежно від наявності і ціни в даний момент.

Завдання

Дозамовити свій запас за 1-2 дотики без повторного пошуку в каталозі. вирішено Рішення 4: "Повторити замовлення" з історії замовлень (MVP). "Мої базові" + email-нагадування - перша ітерація після запуску. Таймінг нагадувань - [?] до появи реальних даних про покупки.
Отримати сповіщення до того, як запаси закінчилися, а не після.
Ніколи не залишатися без продукту посередині тренувального блоку.

Болі

Щоразу шукає ті самі продукти заново (жоден UA-магазин не має збережених списків). підтверджено
Неочікувана відсутність на складі в розпал підготовки.
Жодної системи нагадувань або відстеження споживання.

Тригери довіри

Надійність складу - впевненість, що його позиції завжди є в наявності.
Стабільна ціна - без сюрпризів при повторному замовленні.
Швидкий процес повтору - сторінка акаунту показує останнє замовлення, один дотик - і в кошику.

Гіпотези і прогалини

Чи купує Андрій виключно за ціною, чи має якусь лояльність до конкретного магазину. [?]
Реальна частота повторних замовлень і цикл споживання. [?]
Чи сприймав би email-нагадування як зручний сервіс або як спам. [?]

"Купую один і той самий протеїн вже два роки. Щомісяця відкриваю сайт, шукаю його заново, бо список покупок ніде не зберігся. Жодного сенсу."

Синтетична цитата на основі OBS-R1, OBS-R2 - не реальне інтерв'ю

Вартість переходу СЕРЕДНЯ - немає сильної лояльності до одного магазину, купує за ціною і наявністю. Перейде, якщо Stack надійно тримає склад і має зручний повтор замовлень.

Що ми не знаємо про людей

Критичні прогалини у даних, які впливають на продуктові рішення. Більшість потребують реальних інтерв'ю з тренерами, а не подальших досліджень.

Прогалина	Чому важливо	Пріоритет
Що спонукає українського тренера змінити постачальника добавок?	Основа ризикованого припущення (ставка на перехід). Якщо відповідь - "тільки ціна", позиціонування потребує перегляду.	КРИТИЧНО
Як тренери зараз координують замовлення добавок зі своїми спортсменами?	Визначає, чи замінює цифровий мультиклієнтський кошик наявний процес, чи створює новий паралельний.	ВИСОКИЙ
Яка частка тренерів вже має усталені відносини з постачальником, а яка замовляє хаотично?	Визначає співвідношення завдань "перехід" і "перший вибір" у залученні.	ВИСОКИЙ
Тренер платить за добавки клієнтів сам (перепродаж) чи клієнти купують самостійно?	Впливає на модель ціноутворення і тренерський канал. Модель перепродажу підтверджена на fitness-shop.ua, але не є універсальною.	ВИСОКИЙ
Яких саме підробок бояться українські початківці: фейкові продукти, невірне дозування, побічні ефекти?	Визначає пріоритет архітектури довіри і порядок сигналів на картці продукту.	ВИСОКИЙ
Як початківці знаходять магазини спортпіту в Україні?	Визначає пріоритет каналів залучення (Instagram, TikTok, Google, рекомендація тренера).	СЕРЕДНІЙ
Яким реально є розподіл тренерів за кількістю клієнтів?	Впливає на MVP-обсяг - тренер з 5 клієнтами потребує іншого інструменту, ніж тренер з 30.	СЕРЕДНІЙ
Яка реальна частота повторних замовлень тренерів і постійних покупців?	Визначає таймінг нагадувань і кадент механіки утримання. Цикл споживання - [?] до появи реальних даних.	СЕРЕДНІЙ